Анализ рентабельности купальников по модели DTC

DTC-бренды купальников получают хорошую прибыль. Их рентабельность составляет от 40% до 58%. Маржа зависит от сегмента продукции:

Вы получаете высокую маржу и продаете напрямую клиентам. Но вам также приходится сталкиваться с сезонным спросом, сильной конкуренцией и строгими правилами. Важными причинами роста являются дополнительные средства, улучшенные технологии тканей и акцент на здоровье и позитивное отношение к телу.

Основные выводы

• DTC-бренды купальников приносят большую прибыль. Их рентабельность составляет от 40% до 58%. Сумма зависит от типа продукта. Брендам следует продавать больше высокомаржинальных продуктов, чтобы увеличить прибыль.

• Используйте умные стратегии ценообразования для увеличения прибыли. Генеративное и персонализированное ценообразование может привлечь больше клиентов.

• Очень внимательно следите за затратами на привлечение клиентов. Старайтесь снижать эти расходы с помощью хорошего маркетинга. Построение лояльности клиентов также помогает.

• Обращайте внимание на то, когда люди чаще всего покупают купальники. Составляйте маркетинговые планы и планы по запасам на самые активные месяцы. Это поможет вам заработать больше денег.

• Сделайте свою продукцию особенной с помощью уникальных характеристик. Используйте также экологичные материалы. Это может привлечь больше покупателей и повысить рентабельность.

Рынок купальников DTC

Источник изображения: pexels

Размер рынка

Рынок купальников огромен и продолжает расти. В 2019 году рынок купальников США оценивался в 5 миллиардов долларов. Эксперты полагают, что к 2025 году мировой рынок купальников превысит 30 миллиардов долларов. В настоящее время купальники составляют 12,3% от всего дохода, полученного от спортивной одежды по всему миру. Это означает, что купальники очень важны для брендов, стремящихся к быстрому росту.

Тенденции роста

DTC-бренды купальников меняют подход людей к покупке купальников. Все больше брендов продают товары напрямую покупателям онлайн. Эти бренды используют технологии, чтобы сделать покупки проще и приятнее. Многие бренды позволяют совершать покупки с телефона и использовать такие инструменты, как дополненная реальность. Это помогает вам увидеть, как продукты выглядят, прежде чем вы их купите. Бренды, которые заботятся об устойчивом развитии и цифровых покупках, растут быстрее всего. По прогнозам экспертов, к 2026 году рынок купальников достигнет 24,8 миллиарда долларов. Новые идеи и меняющиеся ценности способствуют этому росту.

Конкуренция

На рынке купальников DTC существует жесткая конкуренция. Некоторые бренды являются лидерами:

• Target является ведущим продавцом купальников для мужчин и женщин в США с 2015 года.

• Andie Swim и Summersalt — это DTC-бренды, которые набирают популярность.

• Ookioh и Parade известны своими особыми стилями и маркетингом.

Старые оптовые бренды пытаются измениться. Они должны конкурировать с DTC-брендами, которые предлагают лучший шопинг и напрямую взаимодействуют с клиентами. Пользовательский контент и инструменты визуального шопинга еще больше усложняют рынок. Вам необходимо следовать этим тенденциям, чтобы оставаться впереди.

Маржа прибыли

Источник изображения: pexels

Валовая маржа

DTC-бренды купальников обычно имеют более высокую валовую маржу, чем оптовые бренды. Прямые продажи клиентам означают, что вы сохраняете больше денег с каждой продажи. Ниже приведена таблица, показывающая разницу:

Большинство DTC-брендов купальников получают валовую маржу от 60% до 80%. Оптовые бренды часто достигают лишь 30-50%. Этот большой разрыв позволяет покрывать другие расходы и при этом получать прибыль.

Стратегии ценообразования

Вы можете использовать умное ценообразование, чтобы получать больше прибыли. Многие DTC-бренды купальников пробуют следующие идеи:

• Генеративное ценообразование изменяет цены, используя данные в реальном времени и покупательские привычки.

• Персонализированное ценообразование адаптирует цены к вашим запасам и поддерживает интерес клиентов.

• Принятие решений на основе данных использует данные клиентов для установки цен, которые люди готовы платить.

Ниже приведена таблица, показывающая, как стратегии ценообразования влияют на рентабельность:

Правильные инструменты ценообразования помогают вам увеличить маржу и опередить другие бренды.

Себестоимость товаров

Вам необходимо следить за себестоимостью проданных товаров (COGS), чтобы ваш бизнес оставался сильным. Для DTC-купальников средняя себестоимость составляет около 29% от вашего дохода. Эксперты полагают, что к 2030 году эта цифра снизится до 27%. Более низкая себестоимость означает, что вы сохраняете больше денег с каждой продажи. Этого можно добиться, выбирая лучших поставщиков, создавая лучшие дизайны или используя новые материалы.

Затраты на привлечение клиентов

Привлечение новых клиентов стоит денег. Сначала DTC-бренды купальников имели очень низкую стоимость привлечения клиента (CPA). Теперь, с появлением большего количества брендов и ростом маркетинговых затрат, стоимость привлечения клиентов увеличивается.

Мелани Трэвис, основательница Andie Swim, отметила, что у ранних DTC-брендов была «сверхнизкая CPA [стоимость привлечения клиента]», но теперь маркетинговые расходы и усиление конкуренции привели к росту затрат на привлечение.

Сегодня вы можете потратить от 18% до 30% от стоимости первого заказа только на привлечение нового клиента. Это означает, что вам нужно внимательно следить за своим маркетинговым бюджетом и усердно работать, чтобы ваши клиенты возвращались.

Ключевой вывод:
Для успешного управления прибыльным DTC-брендом купальников вам необходимы высокая валовая маржа, умное ценообразование, низкая себестоимость товаров и тщательный контроль затрат на привлечение клиентов. Если вы хорошо управляете этими аспектами, ваш бизнес может быть сильным и приносить хорошую прибыль.

Драйверы прибыли

Дифференциация продукта

Вы можете увеличить свою прибыль, предлагая уникальные модели купальников. Клиенты ищут особенности, которые выделяются. Быстросохнущие шорты для плавания, плавки с компрессионной подкладкой и экологичные плавки являются лучшим выбором. Эти продукты не только привлекают больше покупателей, но и приносят более высокую прибыль. В таблице ниже показано, как себя ведут различные типы продуктов:

Маркетинговые тактики

Вы можете использовать умный маркетинг для стимулирования продаж и развития своего бренда. Некоторые из лучших тактик включают:

• Email-рассылки, которые поддерживают вовлеченность и информированность клиентов. Andie Swim за один год увеличила доход от email-рассылок на 55%.

• Добавление викторин на ваш сайт помогает покупателям найти нужный продукт. Один бренд заработал более 70 000 долларов за восемь месяцев с помощью этой функции.

• Повышение коэффициентов кликабельности email-рассылок. Andie Swim увеличила свои коэффициенты кликабельности на 70,9% за один год.

Эти тактики помогают вам охватить больше людей и превратить посетителей в лояльных покупателей.

Лояльность клиентов

Лояльные клиенты помогают вашему бизнесу расти быстрее. Они покупают чаще и тратят больше денег. В таблице ниже показано, как постоянные покупатели существенно влияют на результаты:

Исследования показывают, что лояльные клиенты могут составлять 67% или более ваших продаж. Большая часть вашего будущего дохода будет получена всего от небольшой группы постоянных покупателей. Если вы предоставите им отличный опыт, они будут возвращаться снова и снова. Но если вы не сможете выполнить свои обещания, 85% покупателей могут никогда не вернуться после неудачной доставки.

Проблемы рентабельности

Высокие затраты на привлечение клиентов

Управление DTC-брендом купальников требует больших затрат на привлечение новых клиентов. Маркетинговые сборы и творческая работа поглощают большую часть ваших денег. Вы платите за обустройство магазина и покупку оборудования на ранних этапах. Покупка материалов требует денег до тех пор, пока вы не продадите товары и не получите наличные обратно. Эти расходы усложняют поддержание высокой прибыли. Вам необходимо следить за своими расходами и стараться их сокращать.

• Маркетинговые сборы и творческая работа быстро расходуют деньги.

• Ремонт магазинов и покупка оборудования уменьшают ваш денежный поток.

• Покупка материалов удерживает деньги до тех пор, пока вы не совершите продажи.

Совет: Проверяйте свои клиентские расходы каждый месяц. Старайтесь улучшать маркетинг и просить у поставщиков выгодные предложения.

Сезонность

Продажи растут летом. Май, июнь, июль и август — самые загруженные месяцы для купальников. Summersalt утверждает, что лето — лучшее время для продаж. Сезонный спрос меняет то, как вы продвигаете свои продукты. Вы выпускаете новые товары и предложения для покупателей, отправляющихся в отпуск. После лета продажи падают. Вы должны планировать эти изменения, чтобы ваш бизнес оставался стабильным.

• Лето приносит большую часть продаж.

• Время отпусков заставляет людей покупать больше.

• Когда лето заканчивается, вам нужны специальные предложения.

Риски запасов

Вам приходится самостоятельно управлять непроданными товарами. Оптовые бренды позволяют магазинам брать на себя этот риск, но вы этого не делаете. Сезонный спрос может привести к избытку запасов. Некоторые бренды теряют более 200 000 долларов из-за непроданных товаров. Наличие множества SKU повышает вероятность ошибок. Эти ошибки расстраивают клиентов и снижают прибыль.

• Непроданные товары приводят к большим убыткам.

• Сезонный спрос оставляет избыточные запасы.

• Множество SKU усложняет ведение бизнеса.

Примечание: Используйте инструменты для отслеживания запасов и избегайте ошибок. Заказывайте товары на основе планов продаж, чтобы избежать избытка запасов.

Насыщенность рынка

На рынке DTC-купальников представлено множество брендов. Новые бренды появляются каждый год. Усиление конкуренции усложняет выделение на рынке и поддержание высокой прибыли. Вам нужны особые продукты и лояльные клиенты, чтобы оставаться сильным.

• Многие бренды хотят одних и тех же покупателей.

• Слишком много брендов снижает прибыль.

• Уникальные продукты и лояльные покупатели помогают вам побеждать.

Увеличение прибыли DTC-брендов купальников

Оптимизация маркетинговых расходов

Вы можете получить больше от своего маркетинга, используя умные идеи. Многие бренды проводят аудит пути к прибыли, чтобы понять, куда уходят деньги. Это помогает им найти способы улучшить свою деятельность. Если вы разумно расходуете свой маркетинговый бюджет, вы можете увидеть большие результаты. Например, некоторые бренды потратили на маркетинг на 180% больше за один год. Посещаемость их веб-сайта увеличилась на 90% за тот же период. Их рентабельность рекламных расходов (ROAS) достигла 5,4X.

Совет: Часто отслеживайте свои рекламные кампании. Изменяйте объявления, чтобы сосредоточиться на том, что продается лучше всего.

Использование аналитики данных

Аналитика данных помогает вам узнать о своих клиентах. Вы можете видеть, что им нравится и как они совершают покупки. Это позволяет вам отправлять более эффективные сообщения и планировать, что продавать. Бренды используют такие инструменты, как Ava от Admetrics, чтобы собирать данные воедино. Вы получаете обновления мгновенно и можете быстро менять свои объявления. Это помогает вам лучше расходовать деньги и получать больше прибыли.

• Узнайте, как ведут себя клиенты.

• Адаптируйте свой маркетинг под каждого человека.

• Прогнозируйте, что будут покупать люди, чтобы планировать свои запасы.

Расширение продуктовых линеек

Добавление новых продуктов может помочь вашему бизнесу расти. Вам нужно проверить, приносят ли эти новые товары больше денег. Убедитесь, что они не вредят вашим бестселлерам. Взгляните на таблицу ниже, чтобы узнать, как бренды проверяют эффективность новых продуктов:

Улучшение удержания клиентов

Удержание клиентов очень важно для вашего бизнеса. Вы можете использовать различные способы, чтобы люди захотели снова совершать покупки. В таблице ниже показано, что работает лучше всего:

Примечание: Старайтесь строить хорошие отношения, а не просто совершать продажи. Лояльные клиенты помогают вашему DTC-бренду купальников расти быстрее.

Примеры брендов

Истории успеха

Вы можете поучиться у брендов, которые успешно работают в сегменте DTC-купальников. Andie Swim получила доход в 278 000 долларов. Их маржа прибыли составила 56%. Они выполнили 99,5% заказов. Это показывает, что сильные операции и умное ценообразование помогают побеждать. Summersalt быстро выросла, используя цифровые инструменты. Они сосредоточились на позитивном отношении к телу. Ookioh привлекла лояльных клиентов, предлагая уникальные стили. Они работали с инфлюенсерами. Parade использовала смелый маркетинг и экологичные материалы. Эти бренды показывают, что четкий брендинг, высококачественная продукция и хорошее обслуживание клиентов способствуют прибыли.

Вот таблица с важными показателями успешных брендов:

Совет: Сосредоточьтесь на том, что делает ваш бренд особенным. Используйте цифровые инструменты для охвата большего числа клиентов. Обеспечьте бесперебойную работу.

Извлеченные уроки

Вы можете учиться на примерах брендов, столкнувшихся с проблемами. Некоторые бренды тратили слишком много денег на маркетинг. Они использовали скидки для привлечения покупателей. Вам следует строить лояльность, предоставляя покупателям хороший опыт. Не полагайтесь на скидки. Многие бренды столкнулись с ростом затрат на привлечение клиентов в интернете. Это затруднило поддержание прибыли. Вы можете добиться лучших результатов, найдя более дешевые способы привлечения новых клиентов. Попробуйте сотрудничать с инфлюенсерами.

• Стройте лояльность, предоставляя покупателям отличный опыт.

• Тратьте меньше на маркетинг и используйте креативные способы поиска покупателей.

• Остерегайтесь высоких затрат на онлайн-привлечение. Пробуйте новые стратегии для поддержания высокой прибыли.

Примечание: Измените свой маркетинг и сосредоточьтесь на клиентском опыте. Это поможет вам оставаться прибыльным даже на сложном рынке.

Вы можете заставить свой DTC-бренд купальников зарабатывать больше денег, если используете умные планы и анализируете данные. Вот несколько важных вещей, которые следует помнить:

• Используйте быстрый маркетинг и опирайтесь на факты для развития своего бренда.

• Делитесь интересным контентом и много общайтесь со своими клиентами.

• Принимайте решения, основываясь на том, что делают реальные клиенты.

Есть четыре основных аспекта, которые помогут вам получить больше прибыли:

Если вы будете следовать этим шагам, ваш бизнес DTC-купальников сможет стать сильнее и продолжать расти в течение длительного времени.

Часто задаваемые вопросы

Какова средняя маржа прибыли для DTC-брендов купальников?

Большинство DTC-брендов купальников получают прибыль от 40% до 58%. Бренды получают более высокую прибыль, если они поддерживают низкие затраты и используют умное ценообразование. Экологичные купальники могут иметь более низкую прибыль из-за более высокой стоимости материалов.

Как снизить затраты на привлечение клиентов?

Вы можете тратить меньше на привлечение новых клиентов, используя email-маркетинг. Сотрудничество с инфлюенсерами и создание программ лояльности также помогают. Старайтесь развивать свой бренд естественным путем и просите довольных клиентов рекомендовать вас друзьям. Проверяйте свои расходы каждый месяц, чтобы понять, что работает лучше всего.

Почему сезонность важна в продажах купальников?

Сезонность означает, что люди покупают больше купальников летом. Большая часть продаж приходится на жаркие месяцы. Вам нужно планировать, сколько заказывать и когда рекламировать. Когда не лето, продажи падают. Вы можете предлагать специальные предложения, чтобы люди продолжали покупать.

Что отличает DTC-бренд купальников?

Особый дизайн, сильный брендинг и отличное обслуживание помогают вам выделиться.
Вы можете использовать экологичные материалы или предлагать индивидуальный пошив. Лояльные клиенты возвращаются, когда вы предоставляете им отличный опыт.