Иногда, потратив немного больше на ткань, бренд купальников принимает самое выгодное решение.
Каждый новый бренд купальников хочет сократить расходы
Один и тот же разговор возникает почти в каждом проекте, над которым мы работаем.
Клиент рассматривает два варианта ткани и спрашивает:
"Можем ли мы использовать более дешевый вариант?"
Это совершенно разумный вопрос.
Для нового бренда купальников важен каждый доллар. Снижение затрат на ткань может улучшить рентабельность, уменьшить первоначальные инвестиции и сделать запуск коллекции менее рискованным.
На самом деле, если сравнить две ткани рядом, более дешевая часто выглядит почти идентично.
Цвет похож.
Текстура ощущается похожей.
Растяжение кажется похожим.
Снаружи не видно особой разницы.
Но после производства купальников для сотен брендов мы узнали, что самые большие различия редко проявляются на раскройном столе.
Они проявляются через недели или месяцы после того, как покупатели начинают носить изделие.
Две ткани, которые выглядели почти одинаково
Не так давно клиент выбирал между двумя тканями для новой коллекции бикини.
Один вариант стоил немного дороже.
Другой сокращал производственные затраты менее чем на один доллар за купальник.
Клиент, естественно, предпочел более дешевый вариант.
С деловой точки зрения расчет казался простым.
Экономия менее доллара на каждом изделии при нескольких тысячах купальников могла значительно снизить общую стоимость производства.
Если ткани выглядели одинаково, зачем платить больше?
Вместо немедленного ответа мы предложили протестировать обе ткани, прежде чем принимать решение.
Разница проявилась только после начала тестирования
Визуально обе ткани выглядели отлично.
Однако, как только мы вышли за рамки внешнего вида, результаты стали очень разными.
Мы протестировали обе ткани на:
- Восстановление после растяжения
- Прозрачность во влажном состоянии
- Сохранение формы
- Цветостойкость
- Эластичность после многократного растяжения
После нескольких раундов тестирования более дешевая ткань начала демонстрировать проблемы, которые не были видны на первый взгляд.
Ткань медленнее восстанавливалась после растяжения.
Поверхность становилась слегка белее при растяжении.
После многократных симуляций носки купальник терял часть своей первоначальной формы.
Ни одна из этих проблем не была очевидна при первой примерке.
Но со временем они становились все более заметными.
Для покупателя, который надевал купальник лишь один раз в примерочной, все казалось в порядке.
Для того, кто носил его все лето, впечатления были бы совсем иными.
Почему мы не рекомендовали более дешевую ткань
На этом этапе многие предполагают, что мы просто пытаемся продать более дорогой материал.
На самом деле, мы не так даем рекомендации.
Наша задача не в том, чтобы рекомендовать самую дорогую ткань.
Наша задача — рекомендовать ткань, которая обеспечит наименьшие долгосрочные затраты для нашего клиента.
В этом есть существенная разница.
Экономия 0,80 доллара на каждом купальнике может показаться разумным решением во время производства.
Но что произойдет, если лишь небольшой процент клиентов столкнется с плохим восстановлением формы или преждевременным износом ткани?
Теперь бренду придется иметь дело с:
- Возвратом продукции
- Заменой отправлений
- Затратами на обслуживание клиентов
- Негативными онлайн-отзывами
- Потерей постоянных клиентов
- Ущербом для репутации бренда
Эти затраты часто намного превышают сэкономленные на ткани деньги.
Иными словами, самая дешевая ткань легко может стать самым дорогим решением в проекте.
Что мы сказали нашему клиенту
Вместо того, чтобы сказать:
"Вам следует купить более дорогую ткань."
Мы задали другой вопрос.
"Как вы хотите, чтобы клиенты помнили ваш бренд через шесть месяцев после покупки этого купальника?"
В этом и заключается настоящее решение.
Клиенты никогда не узнают, сэкономили ли вы немного на ткани.
Но они запомнят, если купальник потеряет форму после нескольких носок.
Они запомнят, если цвет выцветет быстрее, чем ожидалось.
И они запомнят, доверяют ли они вашему бренду настолько, чтобы снова совершить у вас покупку.
В итоге наш клиент выбрал ткань более высокого качества.
Не потому, что она была дороже.
А потому, что это было лучшей инвестицией для бренда, который они хотели построить.
Урок, который мы извлекли после производства купальников для сотен брендов
На протяжении многих лет мы замечали интересную закономерность.
Бренды, которые фокусируются только на снижении производственных затрат, часто тратят гораздо больше денег на решение проблем с качеством позднее.
Бренды, которые думают о полном клиентском опыте, обычно принимают другие решения.
Они задают вопросы вроде:
- Как долго прослужит этот купальник?
- Как он будет вести себя после многократной носки?
- Будут ли клиенты рекомендовать его своим друзьям?
- Вернутся ли они за следующей коллекцией?
Эти бренды редко жалеют об инвестициях в более качественные материалы.
Потому что они понимают то, что многие новые предприятия упускают из виду.
Ткань — это не просто производственные затраты.
Это часть клиентского опыта.
Лучшая ткань не всегда означает более дорогую
Это, пожалуй, самое большое заблуждение, которое мы видим.
Мы не всегда рекомендуем самую дорогую ткань.
Иногда вариант среднего ценового диапазона работает почти так же хорошо, как и премиум-класс, и является лучшим выбором для бюджета клиента.
В других случаях премиальная переработанная ткань имеет смысл, потому что устойчивость является центральной частью позиционирования бренда.
Каждый проект индивидуален.
Правильная ткань зависит от вашего целевого клиента, розничной цены, ожидаемого срока службы продукта и стратегии бренда.
Наша роль как производителя — не продавать дорогие материалы.
Это помощь брендам в принятии обоснованных решений, основанных на долгосрочной ценности, а не на краткосрочной экономии.
Заключительные мысли
Если вы разрабатываете свою первую коллекцию купальников, не спрашивайте только:
"Какая ткань дешевле?"
Задайте более важный вопрос.
"Какая ткань обеспечит моим клиентам наилучший опыт за ту цену, которую я прошу их заплатить?"
Этот единственный вопрос часто приводит к лучшим продуктам, более счастливым клиентам, более сильным отзывам и более здоровому бренду.
Потому что в производстве купальников самый дешевый вариант не всегда является самым низкозатратным.
Иногда, потратив немного больше сегодня, вы именно то, что сэкономит вам деньги завтра.